Sağlık sigorta acenteliği sistem itibariyle şirket ve sigortalı arasında mekik dokunan acentelik branşıdır. Sigorta şirketine ve sigortalıya olan bu yakınlık nedeniyle ekonomik ve insanımızın sosyolojik özelliklerini de içine kattığımızda bir acente için şirket seçimindeki başarısının tüm sigortacılık çalışmalarını olumlu ya da olumsuz yönde etkileyeceği kesindir.
Bundan 23 yıl önce tali olarak bir sigorta acentesiyle çalışırken, bir sigorta şirketinin doğrudan acentesi olmak isteyen genç bir sigortacı olarak, hiç tanımadan ve tesadüfen önünden geçerken gördüğüm o zaman ki adı CIGNA-SA olan bir sigorta şirketinden içeri girerek randevusuz acenteler müdürü ile görüşmek istediğimi söyleyerek ilk acenteliğimi almıştım, yıllar geçtikçe doğru acentelik seçiminin özellikle de sağlık sigorta acente seçiminin birçok kritere bağlı kalınarak yapılması gerektiğini gördüm. Tabi bu arada heyecanla fakat herhangi bir fizibilite yapmadan aldığım o ilk acenteliğim o kadar teminat masrafı, harç masrafı v.b. gibi daha birçok masrafa rağmen sigorta şirketi ve ben acente olarak hiçte aradığımız tüzel kişilikler olmadığımızı gördük, yaklaşık 1 ay sonra fesih kararı aldık.
Sağlık sigortacılığındaki şirket seçim kriterlerini değerlendirirken her acenteye göre kriterlerin önem, derecelendirilmesi ve sıralamaları farklı da olsa genel olarak bu kriterleri, şirkete alışkanlık, deneysel tecrübe, sosyal tecrübe, poliçeler, komisyon oranı, şirketin hasar tutumu, şirketin hacmi ve finansal yapısı, şirketin teknik donanımı, reklam ve motivasyon gibi üst başlıklar altında toplayabiliriz.
Sigorta şirketine alışkanlık, sağlık sigorta acenteliği gibi, sigorta şirketinde detaylı risk kabul, hasar ile tahsilat işlemlerinin olduğu bir sigorta branşında, şirket yönetici ve çalışanları ile sigorta acentesi – satışçısı arasında tam bir empati ve uyum olması gerektirmektedir. Bu uyum bazen yeni bir poliçeye ek bir indirim daha verilip verilmemesi, bazen risk kabul aşamasında olası hastalığın tam olarak belirlenerek ilgili sürprim ya da muafiyetin tam olarak belirlenmesi veya hasar aşamasındaki sorunun birlikte çözülebilmesi şeklinde olabilir. Bu kriterin yani acentenin şirkete alışkanlık kazanması, karşılıklı iyi niyet ve hoşgörü ile zaman zaman süreyi kısaltabilse de genelde 1-2 yıl kadar zaman alabilmektedir. Yani başka bir deyişle 1-2 yılda ancak bir sağlık sigorta acentesi, şirket çalışanları ile kaynaşıp, verimli çalışabilmekte aksi takdirde yani kan uyuşmazlığında sorunlar yaşanarak, acentenin verimi düşerek, üretim azalmakta ya da acenteliğin feshi sonucu ortaya çıkmaktadır. Bu yüzden sağlık sigorta acentesi, çalışacağı şirket yöneticileri ile acentelik tesisi öncesi en az birkaç kez bir araya gelmeli, ortak tutum, hedef ve tarz aşamalarında birlikte olup olmadıklarını uzun vadeli çalışmalar açısından iyice değerlendirerek, birlikte çalışıp çalışmamaya önceden, net bir şekilde karar vermelidirler.
Deneysel tecrübe, sağlık sigorta acentesinin seçtiği şirketin ürün ve isminin piyasada acentelik tesis edecek acente için ne kadar verimli olup olmayacağının meslektaşları olan diğer acente ve satış kaynaklarıyla yapılan görüşmelerle detaylı bir şekilde araştırılmasıdır.
Poliçeler, sağlık sigorta acentesinin kısa, orta ve uzun vadeli pazarlama çalışmaları için çok büyük önem ifade ederken aynı zamanda sağlık sigorta acentesi, şirketin poliçelerini iyi incelemeli, poliçelerin avantajlı ve dezavantajlı yönlerini belirleyerek bu poliçelerin satışının ne kadar verimli olabileceğini ölçmelidir. Eğer acente kendi hedeflerine yani hedeflediği potansiyel sağlık sigortalılara yönelik poliçeler ilgili sigorta şirketinde bulunmuyorsa, ya kendine uygun poliçelerin çıkartılması için şirketle birlikte gerekli çalışmaları yaparak bu şirketle çalışmaya başlamalı, ya da acentelik gerekli fizibiliteler ışığında eğer verimsiz olacaksa, ilgili sağlık sigorta şirketinin acenteliğinden vazgeçmelidir. Türk insanının sosyolojik olarak sigortaya bakışı ne kadar farklıysa, her acentenin çevresindeki potansiyel sağlık sigortalı adaylarına satabileceği poliçelerde birbirinden farklıdır. Bu aşamada birlikte değerlendirebileceğimiz konu, sosyal tecrübe ile acentenin gerek poliçe, gerekse şirketin tüm profilinin potansiyel sağlık sigortalı adaylarına uygun olup olmadığının doğrudan bu sağlık sigortalı adayları ile yapılabilecek görüşmeler neticesinde değerlendirilmesidir.
Sigorta şirketinin sağlık sigortalarındaki risk kabul politikası da yaşamadan anlaşılamayacağı için anlaşmalı sağlık kuruluşları ve ilgili şirket sigortalılarından öğrenilerek tüm bu şirket bilgileri de karar aşamasında etkili olabilecek sosyal tecrübe öğelerindendir.
Komisyon oranı ve teşvik primleri, özellikle sağlık sigortacılığını ek bir iş olarak değil, profesyonelce ve uzun vadeli olarak yapmak isteyen bir sağlık sigorta acente ya da satışçısının elindeki portföyü, ile amaçlarını da ortaya koyarak, çok iyi incelemesi gereken bir kriterdir. Komisyon oranlarında unutulmaması gereken bir konuda, ilk yılki yüksek komisyona güvenilerek acentenin yaptığı harcama ve yatırımlar nedeniyle, ikinci yıl komisyonunun düşük ve Türkiye ekonomisi gibi yoğun krizli bir ortamda her yıl yeni sağlık sigorta satışı yapmanın zorluğuyla, sigorta acentesinin bir dönem sonra yaşayabileceği ekonomik sıkıntılardır. Bu yüzden sağlık sigorta acentesi komisyon oranıyla ilgili planlamalarını en az 5 yıllık olarak yapmalıdır. Teşvik primi ise, olası hasar ve riskin hesaplanmasının mümkün olmadığı bir sigorta branşı olan sağlık sigortasında hasar/prim oranına göre değil, sigorta acentesi ya da satışçının başka başarı kriterlerine göre verilmesi gerektiğinden eğer hasar/prim oranı dikkate alınarak teşvik primi veriliyorsa sağlık sigorta acentesi sigorta şirketi ile yaptığı acentelik sözleşmesinin başlangıcında teşvik primini baştan yok saymalıdır.
Şirketin hasar tutumu, sağlık sigortalıların poliçelerinin yenilenmesi, yeni sağlık sigortalılara ulaşılması ve sağlık sigorta acentesinin huzuru ile doğru orantılıdır. Orta ve uzun vadede sigorta şirketi, hasar politikalarını olumlu ya da olumsuz şekilde değiştirebilecek olsa da eskiden uygulamış olduğu hasar politikaları ile tutumları ve sağlık sigorta sektörüyle anlaşmalı sağlık kurumlarından alınabilecek bilgiler ışığında iyice değerlendirilmelidir.
Sigorta şirketinin hacmi ve finansal yapısı, şirketteki tüm sağlık sigorta sisteminin verimli ve hızlı çalışması açısından çok önemlidir. Büyük şirketler bir kuvvet kaynağı olsa da bürokrasi yaygın, üst makamlara ulaşmak zaman zaman zor, işlerin yürüme hızı da küçük bir sağlık sigorta şirketine oranla yavaş olabilmektedir. Sağlık sigorta şirketlerindeki tüm bu yaşananlar sağlık sigortalılara da hizmet açısından olumsuz yansıyabilmektedir. Küçük sağlık sigorta şirketleri ise, bir aile ortamı gibi sosyal ilişkileri daha kuvvetli, herkesin birbirini tanıdığı, üst yöneticilere çok rahat ulaşılabilen, sıcak ve samimi ortamlarla, sigortalıya daha çabuk ve iyi servis yapılabilecek ortamlara sahip olabilmektedir. Sağlık sigorta şirketinin finansal yapısının çok iyi araştırılması ve önemli bir kriter olup, sağlık sigorta şirketlerinin hacmi her zaman yukarıdaki özelliklere neden olmamakta yani büyük ama hızlı, verimli, samimi bir şirket ya da küçük ama ağır ve bürokratik bir şirkette olabilmektedir. Sağlık sigorta şirketi seçim kriterleri arasında en subjektif olanı belki de şirketin hacmi ve finansal yapısıdır. Çünkü kimi acente ve satış kaynağı büyük şirketler kimisi küçük şirketlerle çalışarak başarılı olabilir.
Şirketin teknik donanımı, teknoloji çağında olduğumuz günümüzde ve gelecekte bir sağlık sigorta acentesine birçok kapılar açacak ya da kapatacaktır. Bu aşamada sağlık sigorta acentesi ya da tüm sağlık sigorta satışçıları için en önemli konu şirketin kullandığı programdan çok, önümüzdeki dönemde daha çok karşımıza çıkacak olan internet üzerinden reklam, pazarlama ve satış odaklı sağlık sigortacılığı işlemlerine şirketin bakışıdır.
Şirketin reklam politikası, acentenin verimi için çok önemli olup, sağlık sigortası satan şirketlerin tüm sağlık sigortası satış kaynakları için yaptığı eğitimler, toplantılar, kokteyller, şehir dışı ve yurt dışı acente zirveleri, tiyatro ya da sportif etkinlikler son derece yoğun motivasyon, bilgi ve pazarlama stratejisi gerektiren sağlık sigorta acenteliğinde şirket seçimi için önemlidir. Sağlık sigorta şirketinin kendini ve ürettiği poliçeleri tanıtmak için yapacağı her türlü TV, radyo ya da yazılı basın reklamları acentenin başarısı için ciddi bir destek olacaktır. Bu yüzden acentenin çalışacağı sağlık sigorta şirketini seçme kriterlerinde şirketin reklam bütçesini ve stratejilerini anlaması faydalı olacaktır.
Sağlık sigorta satışı diğer sigorta branşlarının satışından daha zordur ve sigorta şirketinin geleceği psikolojik, motivasyon, bilgi ve teknik desteğe ihtiyaç vardır.
Ne dersiniz, belki de diğer sigorta branşları içinde geçerli olabilecek bu kriterler göz önünde bulundurularak yapılan yeni sigorta acenteliği kuruluşları, hem daha verimli, hem de daha uzun ömürlü olması yanında maddi ve manevi masraflı bir iş olan yeni bir sigorta şirketinden bir sigorta acenteliği tesis etme işlemini ya hep ya hiç anlamında daha ciddi bir şekilde sonuca bağlamaz mı?
Mutlu Günler Dileğiyle…
Ali CİVAN |
