E-mail adresinizi bırakarak gelişmelerden haberdar olabilirsiniz.


Sağlık Sigortacılığında Satış; Cesaret Yoksa İtibarda Yoktur
  01.11.2010


Sağlık sigortası pazarlama çalışmaları arasında en can alıcı ve heyecan verici aşama kesinlikle satış aşamasıdır. Çünkü satış olmayacaksa ne pazar araştırması ne de satış öncesi ve sonrası pazarlama hizmetlerinin bir önemi vardır.



 


Sağlık sigortası pazarlama çalışmaları arasında en can alıcı ve heyecan verici aşama kesinlikle satış aşamasıdır. Çünkü satış olmayacaksa ne pazar araştırması ne de satış öncesi ve sonrası pazarlama hizmetlerinin bir önemi vardır. Özellikle son 10 yılda yaşadığımız ekonomik krizler potansiyel sigortalı ve yenileme için görüşülen tüm sağlık sigortalı adaylarını daha gergin ve stresli hale getirmiştir. Bununla birlikte sürekli değişen ve tam anlaşılmayan SGK sağlık politikaları ve uygulamaları, çoğu zaman aktüer bir hesaba dayanmayan şirketler arası rekabette, devam eden ya da potansiyel sigortalı adaylarının kafasını iyiden iyiye karıştırmaktadır. Tüm bu gelişmeler satış aşamasının daha ciddi ve etkin olması gerekliliğini doğurmuştur.

Sağlık sigortası satış aşamasının ilk bölümünü gidilecek sigortalı adayının risk, iyi niyet, tahsilat gibi sorunlarla karşılaşılmadan sigortalı olup olamayacağının anlaşılmasıdır. Bu aşamaya hazırlık ve bilgi edinme aşaması diyebiliriz. Sağlık sigorta satışçısının ilk aşamada ürün bilgisi tam da olsa satış görüşmesi için motivasyonu, yani satış görüşmesi yapma isteği de tam olmalıdır. İsteksiz, keyifsiz ve sadece görüşme yapılsın da belki satarız diye yapılan görüşmeler genellikle hüsranla neticelenir. Bu ilk aşamada sağlık sigorta satışçısının  görüşeceği kişi ile ilgili toplayacağı önemli kişisel bilgiler kadar satışçının iş çantası ve bilgisayarında bulunan satış materyallerinin yani tüm satış silahlarının tam olması gerekmektedir. Tam olarak olumlu intibah bırakacak giyim kuşam da sigortacının kendine güveni ve sigortalı adayına da olumlu etki bırakması açısından çok önemlidir.

Hazırlık aşamasından sonra gelen ikinci aşama ise sigortalı adayı ile karşılaşma aşamasıdır. Bu aşamanın en başında sağlık sigortacısı son derece rahat ve güvenli bir şekilde kesinlikle doğrudan sağlık sigorta satışı konusuna gelmeden sigortalı adayının kişisel ya da çeşitli özellikleri nedeniyle ortamı yumuşatacak bir konu ile söze girmeli ama görüşmenin hakimiyetini diğer aşamalara zamanında geçebilmek için hep elinde tutabilmelidir. Bu aşamada doğru soru sormak kadar iyi bir dinleyici olarak sigortalı adayının istek ve ihtiyaçlarını da tam olarak anlayabilmek çok önemlidir.

Üçüncü aşama ise gelişme aşamasıdır. Bu aşamada sağlık sigortalı adayına dikkatli, seri ve net bir şekilde bir sunum yapılmalı, yerinde müdahalelerle sağlık sigortalı adayı konunun içine çekilmeli böylece belki de ortamı sert bir iş görüşmesinden çok dostça bir sohbet ile her iki taraf için çok faydalı olacak bir iş görüşmesi haline çekmek çok faydalı olacaktır. Sunumdan sonra meydana gelebilecek itirazlarda ise sağlık sigorta satışçısı sinirlenmeden ve gereksiz hırslara kapılmadan, profesyonelce, sağduyulu ve ne anlattığını bilerek, konu hakimiyetini kaybetmeden gelen itirazlara ve sorulara cevap vermek başarılı satış için çok önemlidir.  Ciddi bir rekabet içinde olan Türk sağlık sigorta şirketleriyle ilgili olarak rakiplerin zayıf ve güçlü yanlarını etik olarak yeri geldiği takdirde belirtmek doğru olabilir ancak rakipleri kötülemek sadece etik olarak yanlış değil hem de sigortalı adayının satışçıya bakışını olumsuz olarak değiştirebilir. Ayrıca yine bu gelişme aşamasında sağlık sigorta poliçesinin ilgi çeken faydalarını ön plana çıkartmak, cd, broşür, tanıtım dosyası, istatistiksel dökümanlar gibi görsel materyalleri yeri geldiğinde kullanmakta ve tabii ki sigortalı adayına doğru soruları doğru zamanda sormakta faydalı olacaktır.


Dördüncü ve son aşama olan sağlık sigorta satışını kapatma yani sonuç aşamasında ise sağlık sigorta satışçısı öncelikle bu aşamaya kadar yaptığı tüm çalışmaların ve anlatımların anlaşılıp anlaşılmadığını, satışı bitirme isteğini aciliyetle sigortalı adayına bildirerek öğrenme imkanı bulacaktır. Bu aşamada gerçekleşen ise hangi sağlık sigorta ürününün satın alınma sinyallerinin satıcı tarafından doğru algılanması ve satışın yapılmasıdır.

Yapılan tüm çalışmalar doğru olmasına rağmen eğer yinede bir sağlık sigorta poliçesi satılamamışsa bu birazda sigortalının, ekonomik, psikolojik ve Türk insanının tüm sigortalara bakış açısının sosyolojik özellikleri olarak değerlendirilmeli, moral ve motivasyon bozulmadan hemen yeni görüşmeler için hazır olunmalıdır. Unutulmamalıdır ki CESARET YOKSA İTİBARDA YOKTUR.

Başarılı sağlık sigorta satışçısı olmanın tecrübeyle birleştiği noktada satışçı, artık sigortalı adayına sadece satış yapmakla kalmayıp satış sanatını ve pozitif motivasyonunu uygulayarak istediği sağlık ürününü satabilmeye, alacağı yeni ve çok sayıdaki mutlu sigortalı referansları ile sağlık sigortası üretimini hızlı bir şekilde büyütme imkanı bulacaktır.

Ne dersiniz, zaten sağlık sigortalı sayısının artması, böylelikle hasar/prim oranının azalarak sağlık sigorta primlerinin ucuzlamasının yolu da tabiî ki bu sayede de çok sayıda yeni sağlık sigortalılara ulaşmanın yolu da başarılı satışlar ve sağlam sağlık sigortalı referanslarından geçmiyor mu?

Mutlu Günler Dileğiyle…

Ali CİVAN

  
  

Kaynak :
Hit : 758


Avrupa nın Renkler Mozaiği Şehri: Berlin
Doğu ve Batı nın Paylaşamadığı Ukrayna nın Kalbi: Kiev
Masal Kıvamındaki Aşıklar Şehri Prag
Futbol, Festival ve Sanat Diyarı Münih
Saraylar Şehri Görkemli Viyana Gezisi
Afrika nın En Gelişmiş Şehri Johannesburg
Moskova; Napolyon un Aşkı, Rusya nın Kalbi
Yeryüzündeki Cennet: Miami
Özel sağlık sigortacılığında 2012 yönelimleri
Türkiye’deki tüm Sigorta Şirketleri ne zaman kar edebilecek?
Sağlık Sigortaları Tıbbi Enflasyona Karşı
Dünya´da Sigortacılık 2011
Türkiye Sigorta Sektörünün 2012´ ye Doğru Yönelimleri
Türkiye ve Dünya Sigorta Sektörü Bileşenleri 2011
Bireysel Emeklilik Sistemi 2011
Sağlık Sigorta Sektöründe 2000 den 2011 e Yolculuk
Sağlık Sigortacılığında Reklam
Sağlık Sigortacılığında Sigortalı Adayının Şirket Seçimi ve Sağlık Sigortalısının İlk Yılı
Sağlık Sigortacılığında Yeni Sigortacılar
Sağlık Sigortacılığı, Sgk ve Genel Sağlık Sigortası Bileşenleri
Sağlık Sigortacılığında Satış; Cesaret Yoksa İtibarda Yoktur
Sağlık Sigortacılığında Acentenin Şirket Seçimi
Sağlık Sigortacılığında Acente ve Sigortalısı
Sağlık Sigortacılığında Acente ve Şirket İlişkileri
 
MEDASIST INTERNATIONAL
Medasist International World Medasist International Sigorta ve Bes Medasist International Business
www.medasist.com www.sigortaegitim.com Travel Assistance
    Business Life
    Education
  

Medasist International tüm kullanım hakları ile ilgili yasalara, kanunlara ve bunlarla birlikte tüm etik kurallara tamamen uymakta ve saygılıdır.Medasist International’a ait bu ve tüm portallarda kaynak gösterilerek yer alan tüm bilgi, haber, araştırma içerikli yazı ile videolar tamamen güvenilir,olduğuna inanılan, halka açık olduğu ve tüm toplumun paylaştığı bilinen bir haber içeriği olmasıyla birlikte acil haber özelliğini kaybederek telif hakkı kullanım özelliği olmayan yada ilgili içeriğin bu özelliğini kaybetmiş olduğu düşüncesiyle ,kaynağı ve varsa yazarı yada ilgili haberi düzenleyen kişinin belirtildiği bilgilerden oluşmaktadır.Medasist International platformlarında kaynak gösterilerek yayınlanan tüm yazılı ve görsel içerikler ilgili kaynağa aittir,bu içeriklerin başkaları tarafından kopyalanması durumunda tüm sorumluluk kopyalayan kişi yada kuruma ait olacaktır. Tüm içerik ve videolarla ilgili hatalı kullanım, hatalı bilgiden kaynaklanan sorunlarda haber kaynağı yada ilgili haberde geçen kişi yada kurumlardan gelen geçerliliği kanıtlanmış yazılı talepler doğrultusunda tüm içerik ve videolar gerektiği şekilde değiştirilebilir yada yayından tamamen kaldırılabilir.Medasist international tüm etik kullanım haklarına saygı göstermektedir.Medasist International Platformlarında yer alan bilgiler yatırım danışmanlığı kapsamında değildir.Tüm kaynak belirtilerek alınan haberler,araştırmalar,yazılı ve görsel tüm içeriklerden oluşabilecek bilgilerin hataları,eksikleri ve yatırım amaçlı kullanılmasıyla ilgili Medasist International Platformu, portalı yöneticilerinin hiçbir sorumluluğu ve bağlayıcılığı bulunmamaktadır.

Medasist International abides and complies fully with all ethic rules as well as legislation, laws related with all rights of usage. All information, news, research texts and videos included in this and all portals of Medasist International with referencing the source thereof are comprised of information provided by its source and if any, its author or any person reporting such relevant news with the consideration of that no copyright is to be applied or the relevant content has lost its such nature because it has lost its urgent news nature even though it is a news content that is believed to be fully reliable, and open to public and known as to be shared by the whole community. All written and audio contents published on Medasist International platforms by referring the source thereof belong to such relevant source, and in case such contents are copied by third parties, all responsibility rests on the person or body that makes copying. In cases arising from misuse of all contents and videos and from misinformation, according to written requests proven to be valid from the news source or those people or bodies whose names are mentioned in such news may, all contents and videos be replaced duly or taken off from the broadcasting totally. Medasist International respects to all ethical right of usage. Information included in Medasist International Platforms is not in the scope of investment consultancy.Regarding mistakes, deficiencies and usage for investment purposes on and of all information comprised of any news, researches, written and audio contents quoted with references, Medasist International Platform, portal managers has no responsibility and bind.

Turkey News - Google News in Turkey - Turkey Companies - Invest in Turkey - Acıbadem Hospital - Turkish Business - Turkey Video - Turkish Real Estate - Turkey Actuel - Economy
Medasist International © Copyright 2005