Sağlık sigortası pazarlama çalışmaları arasında en can alıcı ve heyecan verici aşama kesinlikle satış aşamasıdır. Çünkü satış olmayacaksa ne pazar araştırması ne de satış öncesi ve sonrası pazarlama hizmetlerinin bir önemi vardır. Özellikle son 10 yılda yaşadığımız ekonomik krizler potansiyel sigortalı ve yenileme için görüşülen tüm sağlık sigortalı adaylarını daha gergin ve stresli hale getirmiştir. Bununla birlikte sürekli değişen ve tam anlaşılmayan SGK sağlık politikaları ve uygulamaları, çoğu zaman aktüer bir hesaba dayanmayan şirketler arası rekabette, devam eden ya da potansiyel sigortalı adaylarının kafasını iyiden iyiye karıştırmaktadır. Tüm bu gelişmeler satış aşamasının daha ciddi ve etkin olması gerekliliğini doğurmuştur.
Sağlık sigortası satış aşamasının ilk bölümünü gidilecek sigortalı adayının risk, iyi niyet, tahsilat gibi sorunlarla karşılaşılmadan sigortalı olup olamayacağının anlaşılmasıdır. Bu aşamaya hazırlık ve bilgi edinme aşaması diyebiliriz. Sağlık sigorta satışçısının ilk aşamada ürün bilgisi tam da olsa satış görüşmesi için motivasyonu, yani satış görüşmesi yapma isteği de tam olmalıdır. İsteksiz, keyifsiz ve sadece görüşme yapılsın da belki satarız diye yapılan görüşmeler genellikle hüsranla neticelenir. Bu ilk aşamada sağlık sigorta satışçısının görüşeceği kişi ile ilgili toplayacağı önemli kişisel bilgiler kadar satışçının iş çantası ve bilgisayarında bulunan satış materyallerinin yani tüm satış silahlarının tam olması gerekmektedir. Tam olarak olumlu intibah bırakacak giyim kuşam da sigortacının kendine güveni ve sigortalı adayına da olumlu etki bırakması açısından çok önemlidir.
Hazırlık aşamasından sonra gelen ikinci aşama ise sigortalı adayı ile karşılaşma aşamasıdır. Bu aşamanın en başında sağlık sigortacısı son derece rahat ve güvenli bir şekilde kesinlikle doğrudan sağlık sigorta satışı konusuna gelmeden sigortalı adayının kişisel ya da çeşitli özellikleri nedeniyle ortamı yumuşatacak bir konu ile söze girmeli ama görüşmenin hakimiyetini diğer aşamalara zamanında geçebilmek için hep elinde tutabilmelidir. Bu aşamada doğru soru sormak kadar iyi bir dinleyici olarak sigortalı adayının istek ve ihtiyaçlarını da tam olarak anlayabilmek çok önemlidir.
Üçüncü aşama ise gelişme aşamasıdır. Bu aşamada sağlık sigortalı adayına dikkatli, seri ve net bir şekilde bir sunum yapılmalı, yerinde müdahalelerle sağlık sigortalı adayı konunun içine çekilmeli böylece belki de ortamı sert bir iş görüşmesinden çok dostça bir sohbet ile her iki taraf için çok faydalı olacak bir iş görüşmesi haline çekmek çok faydalı olacaktır. Sunumdan sonra meydana gelebilecek itirazlarda ise sağlık sigorta satışçısı sinirlenmeden ve gereksiz hırslara kapılmadan, profesyonelce, sağduyulu ve ne anlattığını bilerek, konu hakimiyetini kaybetmeden gelen itirazlara ve sorulara cevap vermek başarılı satış için çok önemlidir. Ciddi bir rekabet içinde olan Türk sağlık sigorta şirketleriyle ilgili olarak rakiplerin zayıf ve güçlü yanlarını etik olarak yeri geldiği takdirde belirtmek doğru olabilir ancak rakipleri kötülemek sadece etik olarak yanlış değil hem de sigortalı adayının satışçıya bakışını olumsuz olarak değiştirebilir. Ayrıca yine bu gelişme aşamasında sağlık sigorta poliçesinin ilgi çeken faydalarını ön plana çıkartmak, cd, broşür, tanıtım dosyası, istatistiksel dökümanlar gibi görsel materyalleri yeri geldiğinde kullanmakta ve tabii ki sigortalı adayına doğru soruları doğru zamanda sormakta faydalı olacaktır.
Dördüncü ve son aşama olan sağlık sigorta satışını kapatma yani sonuç aşamasında ise sağlık sigorta satışçısı öncelikle bu aşamaya kadar yaptığı tüm çalışmaların ve anlatımların anlaşılıp anlaşılmadığını, satışı bitirme isteğini aciliyetle sigortalı adayına bildirerek öğrenme imkanı bulacaktır. Bu aşamada gerçekleşen ise hangi sağlık sigorta ürününün satın alınma sinyallerinin satıcı tarafından doğru algılanması ve satışın yapılmasıdır.
Yapılan tüm çalışmalar doğru olmasına rağmen eğer yinede bir sağlık sigorta poliçesi satılamamışsa bu birazda sigortalının, ekonomik, psikolojik ve Türk insanının tüm sigortalara bakış açısının sosyolojik özellikleri olarak değerlendirilmeli, moral ve motivasyon bozulmadan hemen yeni görüşmeler için hazır olunmalıdır. Unutulmamalıdır ki CESARET YOKSA İTİBARDA YOKTUR.
Başarılı sağlık sigorta satışçısı olmanın tecrübeyle birleştiği noktada satışçı, artık sigortalı adayına sadece satış yapmakla kalmayıp satış sanatını ve pozitif motivasyonunu uygulayarak istediği sağlık ürününü satabilmeye, alacağı yeni ve çok sayıdaki mutlu sigortalı referansları ile sağlık sigortası üretimini hızlı bir şekilde büyütme imkanı bulacaktır.
Ne dersiniz, zaten sağlık sigortalı sayısının artması, böylelikle hasar/prim oranının azalarak sağlık sigorta primlerinin ucuzlamasının yolu da tabiî ki bu sayede de çok sayıda yeni sağlık sigortalılara ulaşmanın yolu da başarılı satışlar ve sağlam sağlık sigortalı referanslarından geçmiyor mu?
Mutlu Günler Dileğiyle…
Ali CİVAN |
